Das „Know-Do-Buy“ Modell

Im digitalen Zeitalter spielt die Suchmaschinenoptimierung (SEO) eine entscheidende Rolle, um potenzielle Kunden zu erreichen. Google hat mit dem Know-Do-Buy-Modell einen hilfreichen Ansatz entwickelt, um den Kaufentscheidungsprozess in drei wesentliche Phasen zu unterteilen. Diese Einteilung ermöglicht es Marken, ihre Marketingstrategien gezielt auszurichten und die Bedürfnisse der Kunden auf jeder Stufe zu bedienen.

1. Know – Informationsphase (ca. 40-50%)

In der ersten Phase, der „Know“-Phase, suchen Menschen nach Informationen, um ein Problem zu verstehen oder ein Bedürfnis zu erkennen. Diese Phase zeichnet sich durch hohe Suchanfragen aus, da Nutzer oft allgemeine Fragen stellen. Ein Beispiel könnte sein: „Was ist ein CRM-System?“ Hierbei geht es primär um das Erlernen grundlegender Informationen, ohne eine spezifische Kaufabsicht.

Für Unternehmen ist dies der ideale Moment, um durch Content-Marketing, Blogbeiträge und informativen Content Präsenz zu zeigen und Vertrauen aufzubauen. SEO-Strategien sollten darauf abzielen, in dieser Phase als Informationsquelle präsent zu sein.

2. Do – Entscheidungsphase (ca. 30-40%)

In der „Do“-Phase vertiefen sich die Nutzer und suchen nach Lösungen. Sie vergleichen verschiedene Optionen und wollen konkrete Informationen über Produkte oder Dienstleistungen erhalten. Ein Beispiel für eine solche Suchanfrage könnte sein: „beste CRM-Software 2025“. Hier ist der Kunde in einer aktiven Entscheidungsphase, wobei er bereits weiß, dass er eine Lösung für sein Problem benötigt.

Für Unternehmen bedeutet dies, dass sie in dieser Phase klare, detaillierte Produktinformationen, Vergleiche und Bewertungen bieten sollten. Marketingmaßnahmen wie Landingpages, Produktseiten und Vergleichstabellen sind hier entscheidend, um den Nutzer zu einer Entscheidung zu führen.

3. Buy – Kaufphase (ca. 10-20%)

Die „Buy“-Phase ist der finale Schritt, in dem die Nutzer eine Kaufentscheidung treffen. In dieser Phase suchen die Verbraucher gezielt nach Anbieterangeboten, Preisen oder Bestellmöglichkeiten. Ein typisches Beispiel für eine Suchanfrage wäre: „CRM-Software kaufen“. Diese Phase zeichnet sich durch eine geringe, aber hochwertige Anzahl an Suchanfragen aus, da Nutzer bereits einen klaren Kaufwunsch haben.

Für Unternehmen bedeutet das, dass ihre Marketingstrategie genau hier auf Konversion abzielen sollte. Diese Phase ist ideal für zielgerichtete Werbeanzeigen, Rabattaktionen und einfache Kaufprozesse, um den letzten Schritt in Richtung Kauf zu fördern.

Fazit

Das Know-Do-Buy-Modell zeigt, wie sich das Nutzerverhalten entlang des Kaufprozesses entwickelt. Für Unternehmen ist es entscheidend, gezielte Inhalte und Marketingstrategien für jede dieser Phasen zu entwickeln, um die Kunden entlang ihrer Reise zu begleiten. Die aktuelle SEO- und Content-Marketing-Strategie sollte darauf ausgerichtet sein, Kunden in jeder Phase mit den richtigen Informationen und Lösungen anzusprechen.

Indem Marken die Bedürfnisse ihrer Zielgruppe erkennen und auf jeder Stufe des Kaufprozesses ansprechen, können sie ihre Reichweite und Conversion-Raten erheblich steigern.

Um mehr Visits (Besuche) auf deiner Website zu erzielen, kannst du das Know-Do-Buy-Modell optimal nutzen, indem du jede Phase des Nutzerverhaltens gezielt ansprichst. Hier sind einige bewährte Strategien, um in jeder dieser Phasen mehr Traffic zu generieren:

1. Know-Phase: Informationsgewinnung und Bewusstsein schaffen

In dieser frühen Phase suchen Nutzer nach allgemeinen Informationen, um ein Problem zu verstehen oder ein Bedürfnis zu identifizieren. Du solltest Inhalte erstellen, die den Nutzern wertvolle Informationen liefern und sie auf dein Unternehmen aufmerksam machen.

Maßnahmen:

• SEO-Optimierung: Fokussiere dich auf lange Suchbegriffe (Long-Tail-Keywords) und Fragen, die mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zusammenhängen, aber nicht sofort den Kauf fördern. Beispiel: „Was ist ein CRM-System und warum brauche ich es?“
• Blogartikel & Leitfäden: Erstelle umfangreiche Blogbeiträge, die als Einführungen oder Leitfäden zu bestimmten Themen dienen. Achte darauf, dass sie gut strukturiert sind und konkrete Antworten bieten.
• Content-Marketing: Erstelle Videos, Infografiken und Podcasts, um dein Wissen auf verschiedenen Kanälen zu teilen (z.B. YouTube, Instagram, LinkedIn).
• Social Media: Teile hilfreiche und informative Beiträge auf deinen Social-Media-Kanälen, um eine größere Zielgruppe zu erreichen.

Beispiel:

• Erstelle eine umfassende FAQ-Seite, die häufig gestellte Fragen beantwortet und den Nutzern hilft, ein Problem zu verstehen.

2. Do-Phase: Entscheidung und Vergleich

In dieser Phase sind die Nutzer aktiv auf der Suche nach Lösungen und vergleichen Produkte oder Dienstleistungen. Hier musst du zeigen, dass deine Lösung die beste Wahl ist.

Maßnahmen:

• Produktvergleiche und Bewertungen: Erstelle Vergleichsseiten oder Tabellen, die deine Produkte mit Wettbewerbsprodukten vergleichen. Verwende Kundenbewertungen, um Vertrauen zu schaffen.
• Landing Pages: Baue spezifische Landing Pages für unterschiedliche Suchanfragen, die gezielt auf die Bedürfnisse der Nutzer eingehen.
• Retargeting-Anzeigen: Schalte Retargeting-Anzeigen für Nutzer, die bereits eine gewisse Interaktion mit deinem Content hatten, um sie zurück auf deine Seite zu holen.
• Case Studies und Testimonials: Veröffentliche detaillierte Erfolgsgeschichten und Testimonials von Kunden, die von deinem Produkt oder Service profitiert haben.

Beispiel:

• Biete eine kostenlose Demo oder Testversion deines Produkts an, um Nutzer in dieser Phase zu gewinnen.

3. Buy-Phase: Kaufabsicht und Conversion

In dieser finalen Phase ist der Nutzer bereit zu kaufen. Hier geht es darum, ihm den letzten Anstoß zu geben, die Kaufentscheidung zu treffen.

Maßnahmen:

• Call-to-Action (CTA): Setze klare und auffällige Call-to-Actions, die den Nutzer zum Handeln auffordern (z.B. „Jetzt kaufen“, „Kostenlose Testversion starten“).
• Exklusive Angebote: Schaffe Dringlichkeit, indem du Sonderaktionen, Rabatte oder limitierte Angebote präsentierst.
• Optimierte Checkout-Erfahrung: Stelle sicher, dass der Kaufprozess einfach und schnell ist. Minimier die Anzahl der Schritte, um den Kauf abzuschließen.
• Google Ads & Remarketing: Schalte gezielte Werbeanzeigen, die direkt auf den Kaufprozess ausgerichtet sind, um Nutzer in dieser Phase zu erreichen.

Beispiel:

• Biete einen limitierten Rabatt für Nutzer an, die einen Artikel in den Warenkorb gelegt haben, aber den Kauf noch nicht abgeschlossen haben.

Zusammengefasst:

Um mehr Visits zu erzielen, solltest du in jeder Phase des Know-Do-Buy-Modells darauf abzielen, den Nutzer mit relevanten Inhalten und einer klaren Handlungsaufforderung anzusprechen. Setze auf SEO, Content-Marketing und gezielte Werbemaßnahmen, um die Sichtbarkeit in den Suchmaschinen zu erhöhen und den Traffic zu steigern. Das Vertrauen der Nutzer zu gewinnen und ihnen durch den gesamten Entscheidungsprozess zu helfen, wird nicht nur zu mehr Visits führen, sondern auch die Conversion-Raten verbessern.

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